「YouTube集客って、実際のところ効果があるのか分からない」「動画を出しても再生数が伸びず、続ける意味を見失いそう」そう感じている企業担当者の方は少なくないはずです。
今回は、YouTube歴7年・登録者2万人のビジネス系YouTuberである安彦さんに、株式会社Tsuzuru代表・馬場が対談形式で本音を聞きました。2年間で登録者は約8倍、売上は5倍という実数値の裏には、再生回数だけでは見えないYouTube集客の仕組みがあります。
株式会社Tsuzuruでは、企画から制作、編集、分析改善まで、YouTube運用のトータルサポートを行っています。自社のYouTube集客、何から始めればいいか分からない方は、この記事を読んだ後、ぜひ一度以下のフォームからお気軽にご相談ください。
YouTube集客の成果は再生回数では測れない｜2万人チャンネルの実数値
このセクションでは、以下の3点を解説します。
2年で登録者2,300人から19,400人、売上は月商ベースで5倍
チャンネル登録者は2年間で2,300人から19,400人へ、売上は月商ベースで5倍に伸びました。
お話を伺ったのは、公務員向けに副業・起業・不動産投資を教えるスクールを運営する、元公務員の安彦さん。YouTube歴は7年、チャンネル登録者は約2万人です。
株式会社Tsuzuru代表・馬場が運用支援を始めた2年前、登録者は2,300人でした。それが収録時点で19,400人まで成長。同じ2年間で、YouTube経由の顧客リストも1,200人から2,500人と倍増しています。
顧客リストの9割、集客の10割がYouTube経由
集客は10割、顧客リストは9割がYouTube経由です。
「集客で言うとYouTubeだけって感じですか」という問いに、安彦さんは「もう10割YouTubeですね」と即答。顧客リストに関しても「YouTube経由で入ってくるのが9割」と語ります。
広告やSNSを併用する企業が多いなかで、集客チャネルをYouTube一本に絞り、なおかつ結果を出し続けているのは、YouTube集客の再現性を示す一次データといえます。
ビジネス系YouTubeのKPIは「事業の売上」と「顧客の成果」
安彦さんが語るビジネス系YouTubeのKPIは、再生回数ではなく事業の売上とお客様の成果です。
「YouTubeの動画は伸びてなくてもお客様に売上が上がっていたり、成果を出してくださっている」と語ります。エンタメ系YouTuberとは評価軸が異なる、という点が現場の実感として印象的でした。
再生数という分かりやすい数字ではなく、事業指標でYouTube集客を評価する視点は、これから始める企業にとって重要な前提になります。
YouTube集客が「伸びない」と感じる本当の理由
このセクションでは、以下の4点を解説します。
15分の動画1本に、収録だけで5時間かかる
動画1本の収録には、平均15分の完成尺に対して短くても5時間かかります。準備・収録・書き出しを含めた時間で、編集や投稿作業はさらに別工程です。「YouTube集客はコスパがいい」というイメージを持たれがちですが、安彦さんが語る現場感はまったく違います。
7年間かけた労力と結果は「絶対に見合わない」と分かっていながら、それでも続けている、というのが実態です。
狙って当たるのは2〜3カ月に1回という現実
動画が当たる頻度は、2〜3カ月に1回程度です。YouTubeには、過去の動画が伸びたときに通知が届く「花火」という演出があり、安彦さんいわくこの花火が見られるのはその程度の頻度だといいます。
狙って企画した動画が当たることもあれば、狙っていなかった動画がヒットすることもあり、当てにいくのは簡単ではありません。
伸びないと分かっていても出すべき動画がある
YouTube集客では、再生回数が伸びなくても出すべき動画があります。ファン化した視聴者に向けた動画や、事業上必要な情報発信がこれにあたり、再生数が伸びなくても投稿を続ける価値があります。長く続けるほど「見なくても大丈夫」という安心感を持てるコンテンツと、伸びを狙うコンテンツを、心理的に切り分けられるようになるといいます。
視聴維持率とコメントで「チューニング」していく
企画の精度は、視聴維持率とコメントを見ながらのチューニングで上げていきます。最初は手探りだった企画も、コメント欄や視聴維持率、エンゲージメントを見ながら徐々に精度を上げてきたそうです。
視聴者が今何に悩んでいるのかを、データと反応の両面から読み取り、企画に反映する。地道な調整の積み重ねが、YouTube集客を「伸びない時期」から前進させる原動力になっています。
YouTube集客でセールスが不要になる仕組み
このセクションでは、以下の3点を解説します。
面談まで進んだ方の約半分が入会する
面談まで進んだ方の約半分が入会します。安彦さんのスクールは「ほぼセールスしなくても売れる状態」になっており、面談せずに動画だけでセールスをかけて成約することも多いといいます。
理由は明快で、YouTubeによって顧客教育と信頼構築がすでに完了しているからです。視聴者は入会前の段階で、考え方や基礎知識をある程度インストールした状態でスクールにたどり着きます。
ゼロから教えるのと、予習済みの相手に教えるのとでは、成果の出やすさがまったく違う、というのが現場の実感です。
商談は積み上がらないが、動画は複利で効く
商談は毎回やっても積み上がりませんが、動画は資産として複利的に効いてきます。安彦さんも「面談を毎回やってもそれは積み上がらない」と語ります。
面談にかけていた時間と労力を動画に転換し、お客様によく聞かれることを先回りして伝えておく。広告は止めた瞬間に効果が消えますが、動画は公開し続ける限り、自分が動けない日でも営業を代行してくれます。
VSEOの肝は母数｜登録者と視聴者が増えるほど効果が出る
VSEOの成果は、登録者数と視聴者数という母数が多いほど効果が出やすくなります。安彦さんも「VSEOの肝はやっぱり母数なんですよ」と語ります。
チャンネル登録者や視聴者数が多いほど、動画1本あたりの成約効率も上がっていく。YouTube集客は、単発の動画の出来だけでなく、母数を積み上げるチャンネル運用そのものが成果に直結する構造になっています。
YouTube集客を続けるための最大の壁「ネタ切れ」をどう越えるか
このセクションでは、以下の3点を解説します。
月12本のネタは1人では出てこない
月12本のネタは、1人で出し続けるのは困難です。安彦さんは現在この本数を継続していますが、7年続けてきたなかで最も辛かったことを尋ねると、返ってきたのは「ネタ切れ」という一言でした。
これだけの本数を出し続けるには、企画のストックが常に必要になります。
専門家ほど視聴者の目線を見失う
専門知識が深いほど、視聴者目線を見失いやすくなります。安彦さんは元公務員で、視聴者も公務員が中心のため、業界の内情には詳しい立場です。しかし専門性が高いからこそ、外から見た客観的な視点や、世の中の流行りを見失いがちになるといいます。
「1人でやってたら絶対続いてない」という言葉は、専門家であるほど自分の常識に染まり、視聴者が本当に知りたいことを見失いやすい、という運用の落とし穴を表しています。
外部の客観的な視点が企画を生む｜「静かなる退職」の事例
ネタ切れは、外部の客観的な視点を取り入れることで解消につながります。
実例として挙がったのが「静かなる退職」という時事ワードを扱った企画です。演者でも視聴者でもない、外部の客観的な立場だからこそ拾えたテーマで、実際に大きな反響がありました。
専門知識を持つ演者と、外部の客観視点を持つ運用担当が役割分担することで、ネタ切れという壁を越え、YouTube集客を長期的に継続できる体制が生まれています。
YouTube集客の副産物｜動画は顧客サービスにも転用できる
このセクションでは、以下の2点を解説します。
200人規模のスクールを、動画を活用しながら運営
動画は集客だけでなく、顧客サービスにも転用できます。安彦さんも「動画を扱えるようになると顧客サービスにも転換できる」と語ります。契約後の説明や、事前に伝えておくべき注意点を動画にしておけば、都度の個別説明が不要になり、生産性が大きく向上します。
実際、200人規模の生徒を1人で運営してきましたが、ここ数カ月からは業務委託でのサポートも始めています。「動画でいいことは全部動画に任せて、個別で話さないといけないことだけを自分でやる」という運用が、この体制を支えています。
サブスク型商品では定期配信動画が継続率を支える
サブスク型商品では、定期配信動画が継続率を支えます。
1カ月目・2カ月目・3カ月目と、タイミングに合わせて配信する動画をあらかじめ用意しておく方法が有効で、顧客の理解を段階的に深めながら継続率の向上につながります。
YouTube集客で得たノウハウは、動画そのものを扱うスキルとして、事業のさまざまな場面に応用できます。
YouTube集客を成果につなげるために最初に決めるべきこと
このセクションでは、以下の2点を解説します。
再生回数KPIから事業KPIへ切り替える
YouTube集客のKPIは、再生回数ではなく事業の売上や顧客の成果に置くべきです。成果を出している運用者は、再生回数を最終的なゴールにしていません。
事業指標を軸にすることで、短期的に再生数が伸びない時期があっても、投稿を継続する判断ができます。これからYouTube集客を始める企業は、最初にこのKPI設計を決めておくことが重要です。
「続けられる体制」を先に作る
YouTube集客は、続けられる体制を先に作るべきです。7年・月12本という継続を1人で成し遂げるのは、現実的には容易ではありません。
安彦さんのケースでも「1人でやってたら絶対続いてない」という言葉のとおり、企画・運用・編集・分析を客観的な視点で支える体制があったからこそ、継続と成果の両立が実現しています。
YouTube集客を検討する段階から、継続できる体制をどう作るかを合わせて考えることが、成果への近道になります。
YouTube集客に関するよくある質問
YouTube集客を検討するなかで、よく寄せられる質問に回答します。
YouTube集客はどれくらいで効果が出ますか？
YouTube集客の効果が出るまでの期間は、業種や投稿頻度によって異なり一概にはいえません。
今回の事例では、2年間の運用で登録者数が約8倍、売上が5倍になりましたが、これは7年間の継続を土台にした結果であり、短期間での即効性を保証するものではありません。まずは事業KPIを軸に、中長期での運用を前提に考えることが大切です。
再生回数が伸びなくても集客できますか？
可能です。今回の事例でも「動画は伸びていなくても売上が上がっている」という状態が語られています。
ビジネス系YouTubeでは、再生回数よりも視聴者との信頼構築が集客に直結するため、再生数だけを成果指標にしないことが重要です。
YouTube集客は1人でも続けられますか？
1人で続けるのは簡単ではありません。7年間継続してきた安彦さん自身が「1人でやってたら絶対続いてない」と語っているとおり、企画のネタ切れや専門家ゆえの視点の偏りといった壁があるためです。
客観的な視点を持つ運用パートナーと組むことが、継続と成果の両立につながります。
まとめ：YouTube集客の成果は再生回数ではなく事業成果で見る
YouTube集客で成果を出し続けている運用者は、再生回数ではなく事業の売上や顧客の成果をKPIに置いています。伸びない時期があっても投稿を継続できるのは、この指標設計があるからです。
また、動画による顧客教育が進むことでセールスの手間が減り、動画そのものが顧客サービスにも転用できるという副次的な効果も見逃せません。
一方で、月12本という投稿を1人で継続するのは簡単ではなく、ネタ切れや視点の偏りといった壁も存在します。
株式会社Tsuzuruでは、YouTube運用代行を通じて、企画立案から撮影・編集・分析まで一気通貫でサポートしています。YouTube集客を始めたい、あるいは今の運用に伸び悩んでいるという方は、お気軽に以下のフォームよりご相談ください。